L'errore fatale che fa fallire chi vuole mettersi in proprio
Ti hanno raccontato una storia.
Quella in cui per mettersi in proprio servono tre cose: un'idea geniale, un sacco di soldi e capacità fuori dal comune.
E finché non hai tutte e tre, non fai nulla.
Aspetti di essere pronto. Aspetti l'idea "abbastanza grande". Aspetti di avere un capitale da parte. Aspetti di avere quella laurea prestigiosa o quel master da diecimila euro per avere le giuste competenze.
Intanto passano i mesi, poi gli anni, e il tuo progetto resta lì, in una nota sul telefono che non apri più.
Ti dico una cosa scomoda: questo è esattamente il motivo per cui la maggior parte delle persone non inizia mai.
In questo articolo ti indico la strada: non quella da copertina secondo il modello “Silicon Valley”, ma quella che funziona per persone normali.
L'uomo che faceva vino e ha inventato la scarpa che respira
Partiamo da una storia vera.
Fine anni '80. Un imprenditore veneto lavora nell'azienda vinicola di famiglia che produce vino da tre generazioni, nelle colline del Prosecco. Si chiama Mario Moretti Polegato. Ha studiato enologia e giurisprudenza.
Un giorno va in Nevada, negli Stati Uniti, per una fiera del vino. Tra un incontro e l'altro esce a fare un’escursione nel deserto. Fa un caldo infernale e dopo un po' i piedi gli bruciano e sudano dentro le scarpe da ginnastica.
Fa la cosa più semplice del mondo: tira fuori un coltellino e buca le suole. L'aria calda esce e i piedi respirano.
Molti si sarebbero fermati lì. Lui invece si chiede: se il problema ce l'ho io, quanti altri ce l'hanno?
Tornato in Italia, si mette a sperimentare in un piccolo laboratorio. Mette a punto una suola forata con una membrana speciale che fa uscire il sudore ma non fa entrare l'acqua, e la brevetta.
Poi fa quello che farebbe chiunque abbia un'idea ma non un'azienda: prende il prototipo e lo porta ai grandi marchi mondiali delle calzature, convinto di vendergli il brevetto.
Nessuno lo vuole. Neanche uno.
Cosa farebbe la maggioranza delle persone? Lascerebbe perdere.
Lui no.
Se nessuno vuole costruire la sua scarpa, la costruirà lui.
Nel 1995, a 43 anni, fonda la sua azienda in un laboratorio. Parte solo dalle scarpe per bambini, per rischiare il meno possibile e verificare che il mercato risponda.
Il mercato risponde. Nel 2004 l'azienda si quota in Borsa. Oggi è presente in decine di Paesi e il suo nome lo conosci di sicuro: Geox.
Il punto non sono le scarpe. Il punto è che non serve essere un esperto del settore: serve un problema vero, e trovare il modo di risolverlo.
Guarda la Silicon Valley (e fai l’opposto)
Spostiamoci dall’altra parte dell’oceano. Silicon Valley, la patria dell’imprenditorialità.
Cosa hanno in comune tutte le startup quando vogliono partire?
Raccogliere soldi. Prima di tutto.
In Silicon Valley il copione è sempre lo stesso: presenti l'idea agli investitori, raccogli finanziamenti, usi quel capitale per crescere il più in fretta possibile con la promessa di realizzare guadagni. Se i soldi finiscono, raccogli altri fondi. E poi altri ancora.
È come un bambino che gonfia un palloncino per la prima volta: continua a soffiare, sempre di più… finché non scoppia.
Nessuno però ti parla dei numeri: circa il 70% delle startup fallisce.
Del restante 30%, alcune restituiscono da tre a cinque volte l'investimento, che in quel mondo è un successo modesto. Tutto il sistema regge solo se almeno il 5% delle aziende finanziate rende da dieci a cento volte il capitale.
La verità è che avviare un'attività deve essere una possibilità alla portata di tutti.
Il modello delle startup, per te che vuoi metterti in proprio, è una trappola.
Un'azienda da una persona gioca con regole opposte: prima il profitto, poi la crescita. Non chiedi soldi a nessuno per partire: ti fai pagare dai clienti. Ogni euro che entra finanzia il passo successivo. Cresci solo quando i numeri te lo permettono, e così l'azienda resta tua.
C'è dell’altro: il profitto ti compra tentativi illimitati. Finché guadagni, puoi sbagliare, correggere e riprovare, senza che nessuno ti tolga la sedia da sotto. E il ragionamento è a cascata:
la maggior parte delle persone non inizia;
tra chi inizia, la maggior parte non prosegue;
tra chi prosegue, molti si arrendono.
Spesso vince semplicemente chi resta in piedi per ultimo. Quindi la regola numero uno è una sola: non mollare.
Oggi questa strada è più percorribile che mai. Le informazioni su come avviare e far crescere un'attività sono disponibili ovunque e costano sempre meno. Non devi trasferirti in Silicon Valley né studiare a Stanford. Internet ti permette di imparare ovunque, conoscere chiunque e, soprattutto, farti finanziare direttamente dai tuoi clienti.
I 7 principi dell'azienda da una persona
Ecco la mappa. Ogni principio si appoggia al precedente, come in matematica si passa dall'addizione alla moltiplicazione.
1. Profitto prima di tutto
Il profitto è l'ossigeno. Senza, muori, a prescindere da quanto sia bella la tua idea.
Un'azienda da una persona deve essere in utile dal primo giorno, o poco dopo. E ci arriva nel modo più semplice: vendendo un prodotto ai clienti, non vendendo i propri utenti agli inserzionisti.
2. Parti da una comunità
Invece di chiederti "chi posso aiutare?", osserva e coltiva relazioni autentiche. Investi tempo per imparare e per guadagnarti la fiducia delle persone. Capisci se sei in un buon mercato, con un problema reale, prima ancora di costruire qualcosa.
3. Costruisci il meno possibile
Fai solo lo stretto necessario. Il resto automatizzalo o esternalizzalo. Fai una sola cosa e falla bene. Lavora fianco a fianco con i primi clienti finché non trovi la soluzione giusta per cui vale la pena pagare.
4. Vendi ai tuoi primi cento clienti
Non perdere tempo a convincere: educa.
Vendere è un processo di scoperta. Parli con un potenziale cliente alla volta, spieghi il prodotto e intanto capisci sempre meglio il problema. È un gioco lungo, fatto di relazioni e vulnerabilità, non un'inaugurazione spettacolare seguita da vendite a sconosciuti.
5. Fai marketing di te stesso
Qui si parla direttamente di personal brand.
Il marketing migliore racconta la tua storia, dalle difficoltà ai successi, e mostra chi sei davvero e cosa fa il tuo prodotto. Le persone si interessano alle persone. In un'azienda da una sola persona il brand sei tu. Non cercare i titoli dei giornali: crea fan, perché col tempo i fan diventano clienti.
6. Cresci con consapevolezza
Possiedi la tua azienda, non farti possedere da lei. Non spendere soldi che non hai e non sacrificare il profitto in nome della crescita. A questo punto l'unico modo di perdere è sbagliare da solo.
7. Costruisci sui tuoi valori
Costruisci partendo dai tuoi principi, anche a costo di non piacere a nessuno. Il tuo modo di lavorare non andrà bene per tutti, ma sarà perfetto per alcuni. Se dichiari presto e spesso i tuoi valori e chi sei, quelle persone ti troveranno.
Il metodo in 4 passi … e la scorciatoia che nessuno ti dice
Sulla carta il percorso è semplice:
Restringi il più possibile il tuo cliente ideale, finché non riesci a stringere oltre.
Definisci con precisione quale problema risolvi per lui e quanto è disposto a pagare per risolverlo.
Fissa una scadenza rigida. Concentrati solo sul costruire la soluzione e poi falla pagare.
Ripeti finché non trovi un prodotto che funziona. Solo allora costruiscici intorno un'azienda.
Nella pratica è più complicato, lo so. L'idea di "fare impresa" sembra spaventosa, vaga, irraggiungibile, e ti blocca prima ancora di partire.
Per questo c'è una scorciatoia: prima di diventare imprenditore, diventa un creator.
Non serve essere artisti. Il creator crea qualcosa, lo fa pagare al proprio pubblico e usa quei soldi per creare ancora. Un ebook, un corso, un template, un servizio, una consulenza.
Come il pittore ha bisogno dei pennelli e lo scrittore della matita, il creator ha bisogno di un'azienda. L'azienda è uno strumento. Capirlo abbassa la barriera mentale all'avvio.
Un illustratore, per esempio, lavora quindici anni nella stessa agenzia convinto che passerà la vita così, a pagare bollette con qualche lavoretto la sera. Un giorno prova a vendere i "pennelli" digitali che aveva creato per sé. I primi incassi sono di poche centinaia di euro. Due anni dopo vive da creator indipendente.
Non è partito da un business plan. Ricordi la storia della scarpa che respira? E’ partito risolvendo un problema suo, che era anche il problema di altri.
Non si impara e poi si comincia. Si comincia e poi si impara.
Le idee sono già davanti a te (le stai solo scartando)
È curioso: tante persone cercano disperatamente "un'idea di startup" e intanto si lamentano di mille cose quotidiane che non funzionano. Poi le scartano tutte perché non hanno il business plan perfetto.
Ripetilo insieme a me: tutto questo non ti serve.
È esattamente questa la mentalità da smontare.
Guarda con attenzione le persone, i luoghi e le comunità a cui tieni. Dove sono i problemi? Cosa non funziona ma potrebbe funzionare con un po' di impegno? Sono tutte opportunità.
Funzionano bene le attività con feedback rapido dai clienti: software in abbonamento, prodotti e servizi digitali o fisici, attività che mettono in contatto persone in cambio di una commissione. Funzionano peggio quelle che richiedono anni di ricerca o vendono a grandi organizzazioni lente e burocratiche.
E non pensare che non serva proprio a te. I problemi quotidiani sono ovunque, ma spesso restano invisibili a chi sta nei grattacieli della "classe imprenditoriale". Servono imprenditori da ogni parte e da ogni background, perché i problemi non si risolvono da soli: li risolvono le persone.
Avviare un'attività deve essere un'opzione per tutti. Anche per te.
Ecco cosa devi fare adesso
Ora prendi carta e penna e rispondi a queste tre domande:
Quali persone, luoghi o comunità conosco bene e mi stanno davvero a cuore? Quali problemi concreti vedo lì?
C'è qualcosa che già faccio per me stesso e che potrei offrire ad altri?
Cosa posso creare (anche di piccolo) entro una scadenza precisa, invece di aspettare di essere pronto?
L'ultima è la più importante. Perché c’è una data. Ti mette in azione. Finché non hai una scadenza rimarrai solo nella tua mente e rimarrai in attesa.
E probabilmente diventerà l’idea di qualcun altro.
Ultimi articoli dal Blog
Vuoi metterti in proprio ma aspetti soldi, idea perfetta e momento giusto? È proprio questo l'errore che ti farà fallire. Leggi l'articolo.